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Como vender en China: Relaciones humanas

A la hora de vender servicios o productos a empresas, lo más importante a mi entender, mucho más que el producto o servicio en si, es la relación que se tenga con la persona que tiene poder de decisión a la hora de ejecutar dicha compra.

No se trata de enchufismo, que también, sino de que en China se valora mucho más la relación entre dos personas y las ventajas que ello conlleve a largo plazo, que la realización de una buena compra en un momento puntual.

Y para las relaciones humanas no hay un manual de esos que había antiguamente que decían que para hacer negocios en China tienes que venir con un regalo envuelto en papel Rojo Pantone XXX, entregarlo de espaldas y entrar siempre con la pierna derecha y la mano izquierda en alto.
Nono, se tratan de relaciones humanas, empatía, educación, saber estar… Se gana muchísimo más con una sonrisa y un cumplido que con todos los manuales escritos al respecto si tu interlocutor no ve que eres una buena persona.
Si la persona con la que vas a hablar es un «color wolf» como se dice en chinglish, ya sabes cómo hay que manejarles, y lo que más va a importar es el beneficio que dicha persona vaya a sacar. Pero incluso con ese tipo de gente, la sonrisa y el halago es un plus a la hora de negociar.

Muchas veces he escuchado: Te compro esto porque somos amigos, o como somos amigos, vamos a solucionar este problema.

Claro que hay que tener mucho aguante, mucho temple y mucha, muchísima paciencia, porque los chinos son muy duros en la negociaciones, y siempre quieren ganar, siempre. Les encanta, por lo que a la hora de vender tendremos que ir siempre con algo para que parezca que el comprador siempre sale ganando, como un pequeño % de descuento que previamente se ha añadido al precio, unas muestras gratuitas de algún producto, etc.

Envios de paqueteria desde china

Hoy hemos comprobado algo bastante curioso:

Un cliente tiene una cuenta de empresa de FEDEX, que es la que usan normalmente para el tema de envío de muestras y documentación. Un proveedor ha pagado directamente a FEDEX por error, por lo que he puesto el grito en el cielo porque ellos no tenían una cuenta premium de FEDEX, sino que han usado una tarifa estándard y el envío en cuestión ha costado sobre los 250€!

He preguntado a FEDEX España lo que costaría el envío usando su tarifa premium, una cuenta que tiene muchísimos envíos a lo largo del año. La respuesta ha sido…. 500€! Así que me he puesto a investigar un poco, y el tema es que las empresas de mensajería, aún siendo internacionales, cobran diferente según el país de origen. En este caso, como China tiene un movimiento descomunal de movimiento, el precio se reduce a la mitad.

Así que ya sabéis, si tenéis movimiento de muestras lo mejor es consultar con el proveedor a ver qué precio da, y consultarlo con vuestra empresa de mensajería habitual, porque puede haber sorpresas según el tipo y cantidad de mercancía a transportar.

En nuestra experiencia pasada, la empresa de mensajería más barata es TNT (www.tnt.com), por lo que desde K&M Professional Solutions vamos a hacer es una cuenta premium de TNT en China para que todos nuestros clientes dispongan de la mejor tarifa a la hora de enviar sus muestras y documentación.

Saludos!

Sabes quien gestiona tus compras desde china?

Titulaciones: Magisterio, filologías, psicología, músicos, economistas, gente sin empleo definido…

Cualificaciones: Saber uno, 2 o 3 idiomas determinados.

Tareas: Inspecciones de calidad, auditorías a proveedores, negociaciones, logística…

Resultado: Qué opinan sobre los productos chinos?

Mala fama de los productos chinos en general, y de los traders más concretamente. Y bien merecida, porque en los años que he estado viviendo en China he visto muchas cosas, pero creo que una gran parte de la culpa es de los compradores de la mercancía en destino y la falta de profesionalidad.

Cómo se puede vender vino sin saber de añadas, tipos de uva, denominaciones de origen… incluso de las diferentes botellas, cajas y transportes? Cómo se pueden ropa sin saber de moda? Cómo se puede vender carne siendo vegetariano? Nos parecería impensable algo así verdad?

Pues señoras y señores, la mayoría de los importadores de productos chinos (que por cierto, son nacionales, no chinos) venden tantísimos productos que no tienen ni idea de lo que venden. Lo único que importa es el margen comercial y lo rápido que se venda. Así claro, se cuela mucho producto defectuoso, de mala calidad, tóxico… Porque las aduanas y consumo tampoco es que exijan mucho siempre y cuando no haya denuncias previas y se paguen los impuestos correspondientes.

Y para ser justos, el perfil de los compradores suele ser el mismo que el de los gestores arriba mencionados, de las más variopintas procedencias y con límites impuestos por la falta de profesionalidad.

Como crear una empresa en China: Primeros pasos

Mi consejo profesional y personal: Si no lo tienes claro, no lo hagas!

Pero si realmente se tienen las ideas claras y se quiere seguir adelante, hay que preparar el espectro de negocio al que se va a dedicar la nueva empresa.

Tiene que tener estar detallado lo máximos posible, porque en base a dicho espectro, influye en el nombre de la empresa y el capital social necesario a invertir.

Por ejemplo, el capital mínimo es para las empresas de consultoría, que es de 100,000RMB (Unos 12,500€ al cambio), pero no da derecho a exportar e importar, y el de una empresa de importación y exportación anda sobre los 500,000RMB (unos 62,500€ al cambio).

Otra cosa a tener en cuenta, una vez fijado el espectro de negocio, es más sencillo establecer otra sociedad que modificar la existente, por lo que interesa tener claro a qué se va a dedicar la empresa en un futuro.

Con el espectro de negocio definido, ya los primeros pasos a seguir son bastante simples y la documentación a aportar es sólo:

  • 2 pasaportes compulsados por la embajada china (Uno del dueño de la empresa y otro del supervisor de la misma. El supervisor no tiene por qué tener participaciones en la empresa y su única labor es firmar un documento al año).
  • Una carta de un banco nacional que indique la solvencia de la persona/empresa que quiere montar la empresa.
  • El pasaporte original, que es necesario tenerlo aquí como mínimo 1 mes para solicitar el nombre de la empresa y la creación de una cuenta bancaria. Si no os queréis desprender de él, tendréis que volar a China.
  • Y un montón de documentos más que nosotros enviamos para firmar. (Carta de autorización para que nosotros hagamos los trámites, estatutos de la empresa genéricos, solicitudes varias para distintas oficinas, etc.)

Como crear una empresa en China: Forma jurídica

Buenas,

Crear una empresa en China es un proceso complicado si no se sabe cómo moverse entre el laberinto burocrático y las barreras que nos ponen los funcionarios chinos, pero es posible teniendo paciencia, perseverancia e ideas claras.

Nosotros estamos especializados en el área metropolitana de Ningbo, por lo que mis comentarios se basan en dicha ciudad. Por lo que tengo entendido, los trámites son más sencillos al tratarse una ciudad de segunda catergoría («sólo» 5 millones de habitantes y uno de los principales puertos de mercancías del mundo).

Lo primero de todo es escoger la forma jurídica, que lo más común para capitales extranjeros es una de las siguiente:

JV (Joint Venture)

La idea es aliar una empresa extranjera con una empresa China, con un reparto fijado de % de sociedad entre los constituyentes. Fué prácticamente la única opción que hubo durante muchos años, por eso son tan comunes, pero con las nuevas normativas y los riesgos que implican no es muy recomendable esta opción por los riesgos que implica tener un socio chino.

RO (Representative Office)

Básicamente es montar una oficina para que la empresa extranjera tenga presencia en China, pero no puede facturar. Es decir, se puede dedicar a la inspección de proveedores, estudios de mercado, presentación de los productos y servicios de la empresa matriz, etc.

WFOE (Whole Foreign Owned Enterprise)

Todos nuestros clientes es la que quieren. Una empresa con capital 100% extranjero, que puede emitir facturas y con control total sobre la misma.

Existen otras opciones, pero estas son las más frecuentes y las más aconsejables respecto a seguridad y control sobre la inversión.